農業機械(xie)作為(wei)現代農業的必需(xu)工具，除(chu)了一少(shao)部分在非(fei)農領域的公路(lu)、工程、糧食倉儲(chu)加工、林業等(deng)部門使(shi)用外，其主要消費對象還是從事農業生產過程的勞(lao)動者、農機作業組織，使(shi)用地點基(ji)本上是廣(guang)闊的田間。由(you)於各地種(zhong)植(zhi)結構(gou)，土地規模，地域農藝特殊(shu)性等(deng)諸多素(su)，又形成各省、各縣對農機需(xu)求各有差(cha)異的情況。

一、農機銷售的基(ji)本情況

當前，在鄉鎮的農機經銷商主要以經營小型農機具及配件為(wei)主，個別(bie)鄉鎮有實力(li)的農機經銷商也銷售一些大眾化的小馬(ma)力(li)拖(tuo)拉(la)機，縣(市)一級農機經銷商除(chu)了經營上述產品外，在市場相對較(jiao)好的城市實力(li)比較(jiao)強一點的經銷商在做一些國內知名農機產品的區域經銷商，但(dan)是銷售規模不大。目前因(yin)沿(yan)循(xun)過去計劃經濟(ji)時期省、市、縣三級銷售格局，主要品牌(pai)的農機產品經銷商還是大多集中在省會或(huo)交通(tong)發達(da)的一些中心城市裏。從現有經營模式來看(kan)，無(wu)法適應市場經濟(ji)發展到農機需(xu)求的市場現狀。中心城市的農機銷售商若不改變營銷模式，完善自身(shen)的服務意(yi)識(shi)，必將(jiang)在將(jiang)來的市場中被(bei)逐(zhu)步淘(tao)汰。

二、針對市場需(xu)求特點，創新營銷模式

企業要想在市場上生存，首先要尋找自己存在的價值。這裏的價值就是能為(wei)市場需(xu)求作什麼，讓客戶以較(jiao)少(shao)的錢(qian)買到好的產品與服務。以此價值為(wei)中心，來構(gou)建農機銷售新模式。

汽車、家電經營場所定位於中心城市理(li)論(lun)上講(jiang)是合(he)理(li)的，因(yin)為(wei)其需(xu)求的主要對象在城市，即(ji)使(shi)鄉鎮有一些需(xu)求，但(dan)其所商品購買和移動也較(jiao)方便。而農機產品無(wu)論(lun)是整(zheng)機還是零配件在中心城市經營的經營理(li)念與現代物流理(li)念是相悖的。現階(jie)段有一些銷售商在所在中心城市還經營得不錯，在中心城市構(gou)建大型農機市場。這種(zhong)農機經銷模式在過去或(huo)者現在是客觀(guan)上市場需(xu)要，經營者的經營業績也是有目共睹，但(dan)從未來市場需(xu)求狀況來看(kan)，當前這種(zhong)模式逐(zhu)漸(jian)會被(bei)地(縣)一級的經銷商所取代，他們更直接麵對市場和用戶，能夠給客戶提(ti)供更加便捷的銷售服務。

三、銷售模式的解決辦法

坐落於中心城市的農機經銷商大多實力(li)較(jiao)強，具備很(hen)多高素(su)質的專業人才，有一定麵積(ji)的經營場所，大多代理(li)名優品牌(pai)農機產品的區域銷售，所座(zuo)落的城市也都(du)是當地交通(tong)發達(da)的物流中心。這些資源優勢，在合(he)理(li)的新銷售模式下若轉(zhuan)化為(wei)市場優勢要素(su)，就會成為(wei)公司經營的優勢。

首先，這些中心城市的大經銷商應與廠方共同(tong)配合(he)，利用現有場地，資源構(gou)建物流倉庫(ku)，作為(wei)生產廠在各地的商品儲(chu)備中心，大力(li)發展二級網絡經銷商，充分利用物流手段，降低費用，讓利於用戶，同(tong)時對二級經銷商能夠保證快(kuai)速而及時的供貨(huo)。其次，利用現有條(tiao)件，建設(she)名優品牌(pai)農機產品展示廳(ting)。讓自己企業不僅是產品展示的窗口、零售的樣板，也是對二級經營單位進行業務培訓、三包服務技能培訓的學校。如現在約翰.迪爾，紐荷蘭公司，中國一拖(tuo)等(deng)較(jiao)先進的農機製造(zao)企業對經銷商要求不僅是具備經營場地，能夠銷售其產品，而且還要求定期接受廠方培訓。

近幾年，農機市場隨著中央(yang)支農惠農政策的落實逐(zhu)漸(jian)走向高潮(chao)，市場規模的不斷擴(kuo)大。一方麵造(zao)就出各地許(xu)多大的農機銷售商，另一方麵，生產商也根(gen)據市場客觀(guan)需(xu)求情況，建立起(qi)輻(fu)射當地區域的周轉(zhuan)庫(ku)，形成下一步農機銷售新模式的雛形，構(gou)建市場經濟(ji)下農機流通(tong)新體製，較(jiao)好地為(wei)用戶服務。

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